El mes pasado, Scott Stevenson, cofundador y director ejecutivo de la startup legal de inteligencia artificial Spellbook, utilizó X en un esfuerzo por descubrir lo que llamó “gran fraude”entre las nuevas empresas de IA: inflación de sus cifras de ingresos anunciadas públicamente.
“La razón por la que muchas nuevas empresas de IA están batiendo récords de ingresos es porque utilizan métricas deshonestas. Los fondos más grandes del mundo apoyan esto y engañan a los periodistas en la cobertura de relaciones públicas”, escribió en su tweet.
Stevenson no es el primero en afirmar que los ingresos recurrentes anuales (ARR), una métrica utilizada históricamente para sumar los ingresos anuales de los clientes activos bajo un contrato, están siendo manipulados por algunas empresas de inteligencia artificial hasta quedar irreconocibles. Ciertos aspectos de los delitos ARR han sido objeto de mucho escrutinio. otras noticias informe Y social publicaciones en los medios.
Sin embargo, el tweet de Stevenson parece haber llamado la atención de la comunidad de startups de IA, atrayendo más de 200 comentarios y acciones compartidas de inversionista líderLotes fundadorY un número de titulares.
“Scott en Spellbook hace un gran trabajo al resaltar algo de lo que se podría describir como mal comportamiento en algunas empresas”, dijo a TechCrunch Jack Newton, cofundador y director ejecutivo de la startup legal Clio, y agregó que la publicación generó una conciencia muy necesaria sobre el tema, refiriéndose a un post explicativo de Garry Tan de YC sobre las métricas de ingresos correctas.
TechCrunch habló con más de una docena de fundadores de nuevas empresas, inversores y profesionales financieros para evaluar si la inflación ARR está tan extendida como sugiere Stevenson.
Es cierto que nuestras fuentes, la mayoría de las cuales prefirieron permanecer en el anonimato, confirmaron que los ARR artificiales en las declaraciones públicas son comunes entre las startups y, en muchos casos, los inversores son conscientes de las exageraciones.
Realmente no tengo ingresos todavía
La principal táctica de confusión es reemplazar el “ARR contratado”, a veces denominado “ARR comprometido” (CARR), y llamarlo simplemente ARR.
“Definitivamente reportan CARR” como ARR, dijo un inversionista. “Cuando una startup lo hace en una categoría, es difícil no hacerlo por sí sola sólo para mantenerse al día”.
ARR es una métrica establecida y confiable desde la era de la nube para mostrar las ventas totales de productos cuyo uso y pagos se miden a lo largo del tiempo. Los contadores no auditan ni firman ARR formalmente principalmente porque los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP) se centran en los ingresos históricos ya recaudados, no en los ingresos futuros.
El ARR pretende representar el valor total de las ventas de contratos firmados y sellados, generalmente de varios años. (Hoy en día, este concepto tiende a recibir otro nombre: obligaciones de desempeño residual). Mientras tanto, el término “ingresos” generalmente se usa para el dinero que se ha recaudado.
CARR debería ser otra forma de seguir el crecimiento. Pero esta métrica es mucho más complicada que el ARR porque calcula los ingresos de los clientes que firmaron contratos y aún no se han unido.
Un VC le dijo a TechCrunch que ha visto empresas cuyo CARR es un 70% más alto que el ARR, a pesar de que la mayoría de esos ingresos por contratos nunca se materializarán.
CARR “se basa en el concepto de ARR agregando el valor de los contratos comprometidos pero aún no válidos al ARR total”, Bessemer Venture Partners (BVP) escribir en una publicación de blog en 2021. Pero lo más importante, dijo BVP, es que la startup debe ajustar el CARR para tener en cuenta la rotación esperada de clientes (cuántos clientes se van) y las “ventas reducidas” (aquellos que deciden comprar menos).
El principal problema de CARR es calcular los ingresos antes de implementar el producto inicial. Si la implementación lleva mucho tiempo o no se desarrolla sin problemas, el cliente puede cancelar durante el período de prueba antes de que se hayan cobrado la totalidad (o parte) de los ingresos del contrato.
Varios inversores dijeron a TechCrunch que conocen directamente al menos una nueva empresa de alto perfil que reportó ARR superiores a los 100 millones de dólares, a pesar de que sólo una pequeña parte de esos ingresos provino de clientes que pagan actualmente. El resto proviene de contratos que aún no se han implementado y en algunos casos puede llevar mucho tiempo implementar la tecnología.
Un ex empleado de una startup que habitualmente informaba CARR como ARR le dijo a TechCrunch que la compañía contaba al menos un piloto gratuito importante al año como ARR. La junta directiva de la compañía, incluidos los capitalistas de riesgo de grandes fondos, se dio cuenta de que los ingresos de los pagos parciales del contrato se habían contabilizado en ARR durante el largo programa piloto, dijo la persona. El ayuntamiento también reconoció que los clientes podrían cancelar antes de pagar el importe total del contrato.
El problema obvio de usar CARR y llamarlo ARR es que es mucho más susceptible de ser “engañado” que el ARR tradicional. Si una startup no tiene en cuenta de manera realista la deserción y las ventas descendentes, el CARR puede aumentar. Por ejemplo, una startup puede ofrecer un gran descuento durante los dos primeros años de un contrato de tres años y contar los tres años completos como CARR (o ARR), aunque los clientes no estén dispuestos a pagar el precio más alto en el tercer año.
“Creo que Scott (Stevenson) tiene razón. También he escuchado todo tipo de anécdotas”, dijo a TechCrunch Ross McNairn, cofundador y director ejecutivo de la startup legal de IA Wordsmith sobre los conceptos erróneos de ARR. “Hablo con capitalistas de riesgo todo el tiempo. Me dicen: ‘Hay algunos estándares inestables'”.
La mayoría de los casos no son tan extremos. Por ejemplo, un empleado de otra startup describió una discrepancia en la que los materiales de marketing reclamaban un ARR de 50 millones de dólares, mientras que la cifra real era de 42 millones de dólares.
Sin embargo, esta persona afirmó que los inversores tenían acceso a los libros de la empresa, que reflejaban con precisión la cantidad menor. La fuente dijo que algunas nuevas empresas y sus inversores se sienten cómodos jugando rápido y libremente con sus métricas públicas, en parte porque las nuevas empresas de IA están creciendo tan rápidamente que una brecha de $8 millones se considera un error de redondeo que les permitirá crecer rápidamente.
El otro, “ARR” es más problemático.
Hay otras cuestiones en torno a la declaración pública de ARR. A veces, los fundadores utilizan otra medida con el mismo acrónimo “ARR” y un nombre similar: ingresos anuales.
El ARR también es controvertido porque extrapola los ingresos actuales durante los próximos 12 meses en función de un período de tiempo específico (por ejemplo, trimestre, mes, semana o incluso día).
Dado que muchas empresas de IA cobran en función del uso o los resultados, ese método de calcular la tasa de ejecución anual ARR puede ser engañoso porque los ingresos ya no están vinculados a un contrato predecible.
La mayoría de las personas entrevistadas para este artículo dijeron que todo tipo de exageraciones de ARR no son un fenómeno nuevo, pero las startups se están volviendo mucho más agresivas en medio del auge de la IA.
“Las valoraciones están aumentando, por lo que los incentivos para hacerlo son cada vez más fuertes”, dijo a TechCrunch Michael Marks, socio director fundador de Celesta Capital.
En la era de la IA, se espera que las nuevas empresas crezcan mucho más rápido que antes.
“Pasar del 1.º al 3.º, del 9.º al 27.º no es emocionante”, afirmó Hemant Taneja, director ejecutivo y director general de General Catalyst, en el evento. Pódcast de 20VC En septiembre pasado, se refirió a los millones de ARR que tradicionalmente se proyecta que una startup consiga anualmente. “Deberías hacer entre 1, 20 y 100”.
La presión para demostrar un crecimiento rápido lleva a algunos capitalistas de riesgo a apoyar, o al menos ignorar, a las nuevas empresas que muestran cifras de ARR demasiado altas al público.
“Definitivamente hay capitalistas de riesgo involucrados en esto porque están incentivados a crear una narrativa de que tienen un gran ganador. Están incentivados a obtener cobertura de prensa sobre sus empresas”, dijo Stevenson a TechCrunch.
Newton, cuya startup legal de IA fue valorada por Clio $5 mil millones El otoño pasado, también alegó que los capitalistas de riesgo a menudo eran conscientes pero guardaban silencio sobre las malas interpretaciones de ARR. “Vemos que algunos inversores hacen la vista gorda cuando sus empresas inflan sus cifras porque eso las hace lucir bien desde afuera hacia adentro”, dijo a TechCrunch.
Lo que realmente piensan los capitalistas de riesgo
Otros inversores que hablaron con TechCrunch dijeron que no había ninguna razón para que el VC revelara tales exageraciones.
Al hacer la vista gorda ante los anuncios públicos de aumentos de ARR, los capitalistas de riesgo están ayudando efectivamente a determinar los ganadores de las empresas de su cartera. Cuando una startup reporta públicamente altos ingresos, es más probable que atraiga a los mejores talentos y a clientes que creen que la empresa es la reina indiscutible de su categoría.
“Los inversores no pueden cancelarlo”, dijo un VC a TechCrunch. “Todo el mundo tiene una empresa que monetiza CARR como ARR”.
Sin embargo, a cualquiera que esté familiarizado con los entresijos de esta industria le resultará difícil creer que algunas de estas nuevas empresas realmente alcancen los 100 millones de dólares en ARR a los pocos años de su lanzamiento.
“Para todos los que están a bordo, esto parece falso”, dijo Alex Cohen, cofundador y director ejecutivo de la startup de inteligencia artificial para la salud Hello Patient. “Lees los titulares y piensas: ‘No puedo creerlo’”.
Sin embargo, no todas las startups se sienten cómodas representando el crecimiento informando CARR en lugar de ARR. Prefieren ser honestos y claros acerca de sus cifras porque entienden que los mercados públicos miden a las empresas de software basándose en el ARR en lugar del CARR. Estos fundadores priorizan la transparencia.
McNairn, de Wordsmith, recordando la lucha que enfrentan las startups para justificar las altas valoraciones después de una corrección del mercado en 2022, dijo que no quiere crear un obstáculo mayor exagerando las ganancias de su startup.
“Creo que esto es miope, y creo que cuando haces cosas así para obtener ganancias a corto plazo, estás exagerando”, dijo. “Creo que su higiene es realmente mala y volverá y te morderá”.
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