La nueva estrategia de ventas de Carvana convierte el concesionario en un “patio de juegos”

DALLAS— Caravana Su objetivo es trasladar su estrategia online de venta de vehículos usados ​​a la venta de coches y camiones nuevos.

Pero no espere que la empresa le venda un vehículo en uno de sus siete Estelar concesionarios franquiciados.

En cambio, el minorista de vehículos en línea dijo que tiene la intención de utilizar dichos concesionarios franquiciados como lugares de servicio, centros de pruebas de manejo y potencialmente “campos de juego” para que los consumidores decidan qué vehículo les gustaría comprar a través de las plataformas en línea de Carvana, lo que marca un marcado contraste con la forma en que los concesionarios franquiciados tradicionales manejan los nuevos productos.

“Cada automóvil que vendemos, ya sea usado o nuevo, está en línea”, dijo a CNBC Tom Taira, presidente de proyectos especiales de Carvana que lidera las operaciones de vehículos nuevos, durante una entrevista en su franquicia en Texas. “Esa es una diferencia muy inherente. Incluso al entrar a la tienda, lo compras en línea, y esa es una gran diferencia en cómo la gente piensa al respecto”.

A través de sus ventas de vehículos usados, Carvana se ha convertido en el minorista de automóviles más valioso de EE. UU. con una capitalización de mercado de más de 70 mil millones de dólares. El objetivo de Carvana con el negocio de vehículos nuevos es aumentar su participación de mercado y su base de clientes, así como ayudar a las ventas de vehículos usados ​​a través de intercambios y otros medios, según Taira.

Si la compañía tiene éxito, la estrategia podría causar un efecto dominó en todo el modelo de concesionarios franquiciados de EE. UU., que según la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles incluye 16.990 minoristas que superaron los 1,3 billones de dólares en ventas el año pasado.

Esta semana marca la primera vez que Carvana habla públicamente sobre sus planes para vehículos nuevos desde que compró su primera tienda franquiciada Chrysler-Dodge-Jeep-Ram para Stellantis a principios del año pasado en Arizona. Desde entonces, su red ha crecido a otros mercados populares de Carvana en Sacramento y San Diego, California; Dallas; Atlanta; Cleveland; y Boston.

“Cuando nos metimos en los autos nuevos, dijimos que la única manera de lograr que esto suceda es asegurarnos de que siga el camino de Carvana. Que realmente vendamos autos exactamente de la misma manera que lo hacemos a los clientes de autos usados”, dijo Taira durante un evento con los medios en su sucursal de Dallas. “¿Por qué romper algo que ya funciona?”

Carvana gastó aproximadamente 171 millones de dólares en adquisiciones de concesionarios franquiciados de vehículos Stellantis nuevos, excluyendo su compra más reciente de un minorista en Ohio, según documentos públicos. La compañía se negó a revelar más inversiones en las tiendas para implementar su estrategia.

Taira y la compañía también se negaron a revelar las ventas de vehículos nuevos de Carvana hasta el momento o sus futuros planes de expansión para marcas adicionales u otros concesionarios Stellantis. CNBC confirmó anteriormente que la compañía ha aumentado rápidamente sus ventas de vehículos nuevos, incluida una ubicación en Arizona que se ha convertido en el distribuidor de Stellantis más vendido en el país.

“Creemos que esto valió la pena para nosotros, siempre y cuando podamos salir y aumentar la participación y aumentar el pastel”, dijo Taira. Se negó a comentar si el negocio de vehículos nuevos es rentable.

Para poder integrar sus ventas de vehículos nuevos en su sitio web actual, como informó por primera vez CNBC, Carvana fue aprobada como proveedor de sitio web certificado para Stellantis en lugar de utilizar empresas de terceros obligatorias. Varios concesionarios franquiciados dijeron que creían que se trataba de un beneficio único para Carvana.

Stellantis, en una declaración a CNBC, dijo que Carvana opera como “propietario corporativo” de sus marcas, de manera similar a otras grandes empresas que cotizan en bolsa como Litio y AutoNación.

“Aplicamos los mismos estándares y criterios consistentes a todos los socios distribuidores, y cualquier organización que cumpla con nuestras calificaciones es elegible para operar como franquiciado”, dijo el fabricante de automóviles, y agregó que Stellantis “certifica herramientas y servicios que mejorarán nuestro programa y serán beneficiosos para nuestra red. Todos los proveedores certificados deben completar un riguroso proceso de incorporación y cumplir con los estándares y requisitos del programa”.

Carvana está utilizando una ubicación en Dallas como centro de pruebas para su incursión en la venta de vehículos nuevos. Desde fuera, las instalaciones parecen un concesionario Stellantis tradicional, pero el proceso del consumidor para comprar un vehículo y las responsabilidades de sus empleados no tienen precedentes.

Sofás y sillas reemplazan a los cubículos y oficinas de ventas. No hay departamentos de finanzas ni de seguros, y en lugar de un ejército de empleados a comisión, la instalación tiene asociados a los que se les paga por horas para ayudar a los clientes, si así lo desean.

La experiencia está destinada a ser tan autoguiada como el cliente desee. Al escanear códigos QR ubicados en pantallas de 10 por 10 pies dentro del edificio o en vehículos y exhibidores en el exterior, los compradores pueden personalizar un vehículo, conocer las características de un producto y realizar pruebas de manejo antes de decidir si comprar algo. Si deciden comprar algo, lo harán en línea y no lo procederá un vendedor, dijo la compañía.

El “patio de juegos” tiene aproximadamente 50 vehículos divididos por marca, cada uno de los cuales tiene un tema. Jeep tiene una pantalla todoterreno. Dodge tiene pistas de carreras, incluido un auto de seguridad Charger con el tema de Carvana y parte de una barrera de valla tradicional. Las minivans Chrysler, por su parte, tienen una red de fútbol y el área de Ram está centrada en las camionetas.

Carvana no se compromete a expandir la experiencia exacta a sus otras ubicaciones de concesionarios franquiciados, pero Taira le dijo a CNBC que se espera que el proceso general de ventas en línea, pruebas de vehículos y servicio sea consistente en todas las ubicaciones.

“Creo que el argumento comercial y el argumento para tiendas adicionales surgen primero a través de esta ubicación”, dijo a CNBC, y agregó que construyeron la tienda en semanas. “¿Es importante para nosotros lanzar un segundo? No, creo que lo importante es que lo hagamos bien… No hay ningún plan gigante para construir centros de prueba de manejo en todas partes”.

Una vez que un cliente decide realizar una prueba de manejo o incluso comprar un vehículo en la ubicación, ahí es donde el proceso puede volverse más complejo, dependiendo del modelo que desee el consumidor.

Taira dijo que la compañía decidió comprar concesionarios Stellantis por la amplia gama de marcas del fabricante de automóviles, así como por su variedad de productos, lo que puede ser un arma de doble filo cuando se trata de que los consumidores encuentren el vehículo exacto que desean probar o comprar.

A diferencia de un concesionario tradicional que almacena vehículos para que los clientes los prueben antes de comprarlos, en las instalaciones de Texas, Carvana tiene aproximadamente 50 autos de exhibición en su “patio de juegos”, con vehículos gemelos para pruebas de manejo. Según su sitio web, tenía aproximadamente 3.000 vehículos nuevos a la venta en todo el país, en comparación con más de 60.000 modelos usados ​​hasta el miércoles por la mañana.

Esto significa que es posible que un cliente no pueda probar el vehículo exacto o incluso el modelo que está comprando, pero el proceso en línea intenta hacer coincidir el mejor vehículo de prueba posible con lo que desea. También describe qué es igual y qué es diferente.

Al observar el sistema de la ubicación de Texas para vehículos como un modelo de rendimiento Ram 1500 RHO de $87,000, lo más parecido en el lugar para una prueba de manejo fue una Ram 1500 Big Horn de aproximadamente $61,000 con la misma configuración interior y de cuatro puertas, pero ninguna otra característica igual, incluido su motor de rendimiento.

Es por eso que los concesionarios de automóviles tradicionales tienen grandes inventarios de vehículos, especialmente camionetas que tienen una gran cantidad de opciones de construcción y un amplio espectro de especificaciones de rendimiento.

Taira dijo que Carvana continúa incorporando las lecciones aprendidas de su experiencia de más de un año en la venta de vehículos nuevos en sus operaciones diarias. Dijo que la compañía está aprendiendo qué vehículos mantener en stock y está trabajando para garantizar que los clientes sepan que están comprando un vehículo nuevo en lugar de uno usado.

“Estamos revisando toda esta tecnología. Esto es completamente nuevo”, dijo Taira. “Todas estas cosas están activas, es decir, la cantidad de progresión que vamos a lograr en el transcurso de los próximos días, semanas o meses”.

Taira dijo que la compañía prioriza las ventas de vehículos nuevos a clientes locales, al igual que lo hace con los vehículos usados, para evitar costos adicionales, pero utiliza su red logística nacional y más de 100 ubicaciones de Carvana en EE. UU. cuando es necesario.

Una pregunta importante de los concesionarios franquiciados de Stellantis y de los analistas de Wall Street antes de que Carvana revelara sus planes para nuevos vehículos era cómo planeaba la compañía dar servicio a los nuevos productos que vende.

Taira dijo que la compañía, por el momento, operará sus departamentos de servicio como un distribuidor franquiciado tradicional, pero con su estrategia rectora de precios transparentes, sin regateos y una experiencia del cliente “sin complicaciones”.

“En lo que respecta a cómo se presta el servicio, son tradicionales. Es una configuración tradicional en ese sentido”, dijo a CNBC. “De esa manera, lo que estamos haciendo… en lo que se refiere al servicio, creemos en los mismos principios que tenemos con la venta de automóviles”.

Al fin y al cabo, la venta de automóviles es el negocio principal de Carvana, pero el mantenimiento de vehículos ha sido históricamente un mercado lucrativo para los concesionarios franquiciados, junto con la financiación a los clientes, en el que Carvana siempre se ha centrado para su negocio.

Al igual que sus vehículos usados, Carvana actualmente solo acepta efectivo u ofrece financiamiento a través de la propia compañía, incluida la venta de préstamos de consumo para automóviles que origina a inversores institucionales y bancos asociados, como Aliado financieropara mantener la liquidez.

Taira no descartó la posibilidad de que Carvana ofrezca arrendamiento o utilice los servicios financieros de Stellantis, que han sido muy rentables para los fabricantes de automóviles, pero dijo que las ofertas tendrían que integrarse perfectamente en sus actuales plataformas de venta en línea.

“Parte de lo que hace que esta experiencia sea grandiosa es lo que ya sabemos. Lo que ya sabemos es el sistema que tenemos implementado”, dijo. “Eso no significa que la integración no sea algo que vamos a realizar como parte de nuestro aprendizaje y experimentación en el futuro”.